Cómo evaluar las complejas necesidades del espacio LMM

El mercado grande y mediano se utiliza a menudo como una frase comodín pero, de hecho, los sectores son distintos y tienen necesidades muy diferentes en cuanto a las soluciones financieras. Visa típicamente define el mercado medio como organizaciones con ingresos corporativos anuales entre 10 millones y 1000 millones de USD. Las grandes empresas suelen ser las que tienen ingresos superiores a 1000 millones de USD. En Visa, consideramos que estas definiciones son meras guías; porque para comprender verdaderamente si una empresa de 10 millones de USD es pequeña o mediana o si una empresa de 750 millones de USD es mediana o grande, también tenemos en cuenta características como la cantidad de ubicaciones, la cantidad de empleados, la complejidad de los procesos comerciales y el sector industrial. Además, debemos tener en cuenta la forma en que la institución financiera define cada segmento de clientes dentro de su modelo de relación bancaria.

Esta subsegmentación y enfoque específico también se ajusta a la forma en que las fintech a menudo se enfocan específicamente en un segmento y/o sector industrial. Las fintech suelen estar especializadas, lo que significa que son expertas en una industria específica, como bienes raíces comerciales o construcción, o en procesos comerciales, como las cuentas por pagar, o la habilitación de proveedores o el pago de facturas..

Poner en primer plano las soluciones digitales

COVID no solo ha sido un catalizador del paso hacia lo digital en el mundo del consumo, sino también de las transacciones interempresas (Business-To-Business, B2B), con una notable demanda con respecto al hecho de reemplazar los cheques y pasar a los pagos digitales rápidamente. En todo el espacio del mercado grande y medio, se exigen soluciones digitales para resolver una serie de problemas comerciales con un énfasis particularmente nuevo en todos los aspectos del ciclo de la orden de pago.

En un Panel Flash de Visa Barlow Research realizado durante COVID, las empresas del mercado medio destacaron su repentina necesidad por soluciones digitales: una empresa comentó, “Estamos tratando de averiguar cómo haríamos los pagos electrónicamente en lugar de con cheques físicos”. Otra declaró, “Necesitamos opciones adicionales para la banca electrónica si no podemos emitir cheques”. Estos comentarios son indicativos de los retos a los que se enfrentan las empresas de todos los tamaños. Y los desafíos no empiezan y terminan con el inicio del pago sino que están presentes en todos los procesos de adquisición, cuentas por pagar y cuentas por cobrar. Por ejemplo, las empresas de todos los tamaños buscan ampliar al máximo sus cadenas de suministro a fin de adquirir bienes y servicios de proveedores alternativos cuando los proveedores principales tengan inconvenientes para mantener las demandas de inventario, o en caso de que hayan podido hacerlo.

Un reciente informe sobre el COVID del Centro Nacional para el Mercado Medio (National Center for the Middle Market)¹ indicó que los líderes de las empresas del mercado medio son los que más luchan contra las interrupciones en las cadenas de suministro, tanto en las fases iniciales como en las finales, y la necesidad de preservar, mitigar y gestionar el capital circulante.

Así pues, la digitalización es una necesidad inmediata en la cadena de suministro y en la iniciación de los pagos entre empresas (B2B), esto conlleva una actividad previa y posterior al pago, así como la capacidad de establecer normas de uso granulares y temporales para determinados titulares de tarjetas o pagos; la visibilidad de los gastos posteriores al pago y la racionalización de la conciliación. A medida que se van aplicando soluciones digitales en todo este espectro, desde el prepago hasta la diversificación de la cadena de suministro, pasando por el inicio del pago, la recepción del pago, la conciliación y la presentación de informes, los flujos de “dinero en efectivo” se producen de manera más ininterrumpida y con mayor previsibilidad y menos riesgo para los compradores y proveedores de todos los tamaños.

En su reciente Encuesta Global COVID-19, Inside Business Impacts and Responses, la Asociación de Contadores Públicos Certificados (Association of Chartered Certified Accountants, ACCA), que encuestó a más de 10.000 miembros y otras partes interesadas de todo el mundo, constató que los problemas de flujo de dinero en efectivo eran el segundo impacto comercial más importante al que se enfrentaban los encuestados debido al brote de COVID-19².

Así que las soluciones digitales y los métodos de pago que ofrecen estos beneficios están obteniendo más aceptación. Los pagos comerciales en forma de tarjetas físicas y cuentas “virtuales” sin plástico, que pueden aplicarse a las facturas o utilizarse en escenarios temporales de “titular de la tarjeta”, reúnen todo el espectro de los controles y la automatización previos y posteriores al pago. La digitalización en todo el espectro de actividades previas y posteriores a los pagos suele estar impulsada por una combinación de soluciones ágiles de fintech, junto con la experiencia y los recursos de las instituciones financieras, junto con el alcance, la amplitud y la profundidad de las redes de procesamiento de pagos. Esto es especialmente cierto en los casos de uso de cuentas virtuales que agilizan y aceleran el pago en múltiples escenarios, como ser el hecho de permitir que las empresas paguen a un proveedor estratégico con una cuenta virtual y que ninguna de las partes (ni el comprador ni el proveedor) "toque" el pago, o permitir que una empresa emita una cuenta desde una aplicación móvil para un empleado que no tiene una tarjeta física pero que necesita un método de pago durante una semana para cubrir los gastos de una conferencia. En un reciente informe de investigación Visa Integrated Payables Research Report³, , el 50 por ciento de los compradores respondieron que su organización planea aumentar el porcentaje de pagos que realizan por medio de pagos virtuales en los próximos 24 meses, en comparación con solo el 8 por ciento que espera una disminución.