Las compañías del Mercado Medio tienden a pasar desapercibidas para los bancos y las compañías de tecnología que ofrecen soluciones para compañías más pequeñas con operaciones comerciales menos complejas o para compañías más grandes con operaciones complejas y un amplio equipo financiero compuesto de directores financieros (CFO), tesoreros y controladores. La oportunidad de optimización del proceso financiero y automatización de los pagos en el mercado medio está subdesarrollada y esto se debe en parte a las necesidades, características y preferencias únicas de estas compañías generalmente bien establecidas y de propiedad privada que no son ni grandes ni pequeñas sino más bien algo intermedio.

Aquí, observamos las necesidades y cambiantes prioridades de los negocios del mercado medio a fin de automatizar los procesos de pagos para respaldar el aumento de los ingresos (en condiciones económicas normales) y para respaldar la recuperación (pos-COVID-19). Este artículo resalta los desafíos que enfrentan las compañías del Mercado Medio con respecto a los procesos manuales poco eficientes y el impacto negativo que esto puede tener en el flujo de efectivo. El artículo posteriormente analiza las soluciones de pagos potenciales que pueden ofrecerse a fin de ayudar a abordar estos desafíos.

Las compañías del Mercado Medio están avanzando pero los procesos financieros y los sistemas comerciales quedan atrás

El segmento del mercado medio necesita soluciones que tengan la fórmula y el equilibrio correctos de parte de los proveedores de tecnología y financieros.

Tom Stewart comentó recientemente para Visa: “En su totalidad, el Mercado Medio es el sector de más rápido crecimiento de la economía. A medida que crece, este sector necesita diseñar procesos, desarrollar funciones y crear sistemas e infraestructura con una sofisticación cada vez mayor de modo de respaldar el crecimiento. Pero al mismo tiempo, el mercado nos indica, que desea conservar su agilidad y no desea apresurarse. Lo llamo el proceso mínimamente suficiente, suficiente para apoyar el crecimiento, pero no lo suficiente como para sobrecargarlo”. ¹

Stewart enfatizó la resiliencia del Mercado Medio, “A medida que el país y el mundo navegan la crisis del COVID-19 y sus consecuencias económicas, esperamos que el mercado medio probablemente juegue un papel impresionante en la recuperación. Estas empresas tuvieron un papel similar en el impulso del crecimiento después de la crisis financiera de 2008 y en el prolongado auge posterior”. ¹

Tanto el crecimiento como la resiliencia son indicadores de que el rendimiento de las compañías del Mercado Medio puede superar las capacidades de sus sistemas comerciales, procesos y soluciones de pagos. El desafío es que estas compañías se esfuerzan por cambiar sistemas y procesos a fin de mantener el ritmo. Es posible que no estén disponibles las herramientas y los sistemas ideales, o que la compañía posiblemente no sepa cómo llevar a cabo los cambios necesarios, o que tenga recursos muy limitados para considerar un cambio o incluso para filtrar el ruido que representan las opciones que no están personalizadas para sus necesidades comerciales. A menudo, las compañías del Mercado Medio se encuentran rodeadas por una gran cantidad de opciones para pequeñas empresas o mercados de gran envergadura, que no son las opciones correctas. Estas opciones abarcan todas sus operaciones comerciales desde sistemas de contabilidad y planificación de recursos empresariales (Enterprise Resource Planning, ERP) hasta soluciones de pagos.

Independientemente de que haya crecido rápidamente desde un negocio pequeño a uno de nivel medio, o que haya estado activo durante décadas, el negocio en ocasiones se encuentra operando con productos financieros diseñados para empresas pequeñas o mediante soluciones empresariales destinadas a corporaciones grandes. Esto es particularmente cierto con respecto al sector más pequeño del segmento del mercado medio donde, por lo general, los ingresos anuales de la compañía se encuentran en el rango de USD 10 millones a USD 150 millones. Hay más de 190.000 compañías (87 % del segmento del mercado medio) que se encuentran en este segmento cruzado de USD 10 millones y USD 150 millones en ingresos anuales, del sector más bajo y parte del mercado medio principal.

El Mercado Medio procura obtener asesoramiento sobre una mejor automatización de pagos y financiera

En un estudio reciente sobre el flujo de efectivo de Visa/Barlow Research, en el que se encuestó a más de 600 personas que toman decisiones financieras en compañías del Mercado Medio de los EE. UU. en seis sectores de interés (construcción, fabricación, venta mayorista, servicios de atención médica, servicios comerciales y comercio minorista), VBS confirmó que las compañías que se encuentran en los microsegmentos “más bajo” y “principal” del mercado medio están buscando una mejor automatización para sus pagos, además de asesoramiento por parte de sus socios bancarios sobre cómo lograr esta transición. Casi el 50 % de estas compañías tenía el deseo (pre-COVID-19) de transformar los pagos a través de sistemas de pagos, de flujo de trabajo y de contabilidad en los próximos cinco años.³

Un estudio de panel rápido adicional de Visa/Barlow Research que se llevó a cabo en abril de 2020, recalcó la necesidad de un enfoque más inmediato con respecto a la automatización. Las compañías del Mercado Medio encuestadas mencionaron de manera específica la necesidad de desplazar los pagos mediante cheques y la necesidad de consultas y soluciones por parte de sus bancos como consecuencia del COVID-19.⁴

Estudios adicionales relacionados con el COVID-19 que se llevaron a cabo por el National Center for the Middle Market ayudaron a esclarecer por qué las compañías del Mercado Medio podrían, repentinamente, estar buscando nuevas opciones. La investigación del NCMM muestra que las compañías de este segmento tienen mayores dificultades con las interrupciones de la cadena de suministro y la necesidad de encontrar efectivo y de preservar el capital circulante.²

La propuesta de valor fundamental de las tarjetas comerciales en las transacciones en persona, de comercio electrónico y de pagos de cuentas se diseñó para ayudar a que las compañías gestionen mejor el flujo de efectivo, obtengan perspectivas con respecto a los gastos e integración en los sistemas comerciales. En lo que respecta al desplazamiento de cheques, específicamente la automatización de los pagos y la contabilidad conectada, los sistemas de gastos y de ERP de forma interna, las compañías de Mercado Medio generalmente cuentan con menos de tres personas en funciones de gestión financiera y poco personal de TI.

Por lo tanto, la automatización de pagos de cuentas para el Mercado Medio requiere de un enfoque diferente con los proveedores de tecnología y financieros que ofrecen soluciones que son mínimamente suficientes¹ para eliminar los posibles obstáculos y agilizar los procesos.

IEn entrevistas de la industria con clientes, socios y FinTechs, Visa descubrió que cuando los socios bancarios presentan soluciones personalizadas a las compañías, estas cambiarán de un estado estático de utilizar una variedad de soluciones de pagos desconectadas tales como productos de pagos personales y cheques, a soluciones como tarjetas comerciales y pagos de cuentas, y a su vez obtendrán beneficios a partir de costos administrativos reducidos, la eliminación de entradas manuales, una gestión mejorada del flujo de efectivo y mejores perspectivas comerciales.

El 64 % de los pagos del mercado medio se inician mediante cheques y el 50 % de las compañías encuestadas manifestó que utilizan tarjetas personales para gastos comerciales³. Incluso cuando hay indecisión con respecto al cambio, las compañías todavía desean automatizar los pagos. El 34 % de las compañías encuestadas (pre-COVID-19) indicó que están llevando a cabo medidas para emitir una menor cantidad de cheques, mientras que el resto de las compañías manifestó que iniciarán pagos mediante métodos de pago automáticos, incluyendo tarjetas comerciales, a fin de reducir los procesos manuales, las ineficiencias y los errores.³ Las compañías del segmento indicaron una mayor urgencia en el desplazamiento de los cheques y buscan obtener mejores soluciones de flujo de efectivo y capital circulante como resultado del COVID-19.⁴

La necesidad y la predisposición del Mercado Medio de cambiar parece ser clara, en especial cuando se proporcionan soluciones fáciles, automáticas y totalmente integradas.