Demasiados clientes corporativos de gran envergadura en la región de Europa central y del este, Medio Oriente y África (Central and Eastern Europe, Middle East and Africa, CEMEA) históricamente han dependido del dinero en efectivo, el cheque, y las transferencias electrónicas para la mayoría de los pagos comerciales. Esto tiene una desventaja ya que los clientes corporativos, que todavía utilizan estos métodos de pago entre empresas (B2B), están dejando pasar la oportunidad de aprovechar los importantes beneficios que las tarjetas comerciales pueden brindar.

Un nuevo Estudio de Oportunidad de Pagos Comerciales de Visa, que se basó en una encuesta llevada a cabo por RFi Group* en EAU, Arabia Saudita y Sudáfrica, identificó los obstáculos claves para la implementación de las tarjetas comerciales a nivel de estos tres países y asimismo analizó formas en que estas barreras podrían superarse, potencialmente. Este artículo analiza con mayor profundidad estos desafíos, cómo pueden superarse y la importancia de hacerlo con el objetivo de ayudar a que las empresas en estos mercados alcancen sus aspiraciones de crecimiento.

Identificar las barreras

A pesar del crecimiento considerable, la región de CEMEA todavía no alcanzó los niveles de penetración que se observan en otros mercados en todo el mundo. No obstante, sigue habiendo una gran oportunidad de crecimiento. Nuestra investigación identificó tres barreras principales con respecto a la implementación en la región.

1. La primera barrera es la percepción de que el uso de la tarjeta comercial es solo para gastos relacionados con viajes, entretenimiento y combustible o que sencillamente es una herramienta de pago en caso de emergencia. Excluyendo estas tres categorías de gastos, la región observa que las tarjetas capturan menos del 20 % de los gastos totales. En caso de que no se aborde, esta percepción podría convertirse en una realidad autocumplida, si es que los clientes corporativos y los bancos no llevan a cabo esfuerzos para ampliar las categorías donde se utilizan los pagos de tarjeta.
2. La segunda barrera es el bajo nivel de aceptación de tarjetas en muchas categorías de proveedores/facturación. Según el estudio, cuatro de cada cinco empresas en los EAU informa que menos de la mitad de sus proveedores aceptan tarjetas. Es más, una parte considerable de las empresas informa que tiene relaciones tensas/difíciles con los proveedores: 48 % en EAU, 56 % en Sudáfrica y 69 % en Arabia Saudita. Con frecuencia estas tensiones surgen debido a problemas relacionados con los pagos y podrían indicar que los métodos de pago actuales no están funcionando. Las tarjetas tienen el potencial de ayudar.
3. La tercera barrera es una serie de inquietudes que se relacionan con la seguridad, el fraude y el cumplimiento de políticas con respecto al uso de tarjetas comerciales. En Arabia Saudita, el 39 % de las organizaciones encuestadas mencionó que la seguridad se encuentra entre las inquietudes principales, este fue el problema individual más citado. En EAU y Sudáfrica, también se encuentra entre las tres inquietudes principales.

Superar las barreras

¿Cómo debería abordar la industria estos desafíos? Considerando que estas barreras surgen principalmente debido a la falta de conocimiento e información, una parte considerable de la solución debe ser la educación, de una forma que esté adaptada al tipo específico de barrera o inquietud.

Con respecto a la primera barrera, hay varios ejemplos que se pueden utilizar con el objetivo de demostrar las oportunidades de usar tarjetas para gastos estratégicos, más allá de viaje y viáticos (Travel and Expenses, T&E). En Arabia Saudita, según nuestra encuesta, los impuestos, los pagos gubernamentales, el seguro, los servicios públicos, las existencias/el inventario representa el 40 % de los gastos mensuales totales de las empresas saudíes pero las tarjetas no capturan más del 10 % de los gastos totales en cualquiera de estas categorías.

Las oportunidades más importantes en Sudáfrica son el pago de impuestos, existencias/inventario, servicios profesionales, servicios de mensajería/logística y pagos gubernamentales. Estos gastos representan un poco menos del 40 % de los gastos mensuales totales y sin embargo, actualmente, las tarjetas no capturan más del 7 % de lo que se gasta. En los EAU las oportunidades más evidentes son: seguro, alquiler y existencias/inventario. Combinados, estos gastos representan la mitad de los gastos mensuales totales de las empresas de gran envergadura. Actualmente, las tarjetas solo se usan de una forma limitada en lo que respecta a estos gastos.

La segunda barrera, la aceptación limitada, puede abordarse en parte reconociendo que los bancos a menudo cumplen la función tanto de emisor como de adquirente. A través de las tarjetas comerciales, pueden tener una función clave en ambos lados de la ecuación; ayudar a que los emisores inicien las transacciones y a que los adquirentes acepten las transacciones. Esta alineación dentro de una institución bancaria puede ser un elemento clave a la hora de ayudar a que tanto adquirentes como emisores impulsen un crecimiento mucho mayor.

La tercera barrera, las inquietudes de seguridad y fraude, puede abordarse si se comparten los beneficios de seguridad de la tarjeta. Como ejemplo podemos decir que las tarjetas pueden ayudar a que las empresas garanticen el cumplimiento y minimicen el fraude mediante la implementación de controles de gasto, lo que permite que hagan un seguimiento de la actividad de la cuenta y supervisen de manera estrecha los gastos. Con un enfoque en la tarjeta comercial, una supervisión robusta de los gastos que se entrega a través de un sistema de gestión de transacciones sólido puede ayudar a mitigar el fraude, lo que permite que las empresas asuman de manera eficaz el control de sus gastos empresariales.

Las empresas también pueden ejercer un mayor nivel de control con respecto a los gastos mediante las tarjetas virtuales, lo que disminuye el fraude o el incumplimiento a través de la aprobación previa de los gastos. Admitir una tarjeta virtual con los controles pertinentes, las empresas pueden disminuir los riesgos de uso indebido y aumentar el control de los pagos regulares y ad hoc, lo que garantiza que el departamento pertinente o el empresario apruebe y supervise cada transacción.

¿Lo que está en juego?

Algunos de estos desafíos surgen de la percepción sesgada con respecto a las tarjetas corporativas en estos mercados. Asimismo, nuestra investigación sugiere que los compradores y proveedores todavía consideran a estos métodos de pago como secundarios o potencialmente riesgosos. El trabajo debe enfocarse en cambiar esta percepción y los bancos se encuentran en una posición inmejorable para educar a sus clientes comerciales con respecto al valor que representa el uso de las tarjetas. Los bancos pueden alentar a los clientes corporativos para que estos amplíen el uso de las tarjetas con respecto al gasto estratégico, pueden conversar con los proveedores acerca de los beneficios de aceptar las tarjetas y enfocarse en cómo las tarjetas pueden ayudar a que los clientes corporativos minimicen el fraude y garanticen el cumplimiento.

Una vez que se superen estas barreras, entonces, los bancos también pueden enfatizar cómo la adopción de las tarjetas comerciales puede impulsar otros beneficios tangibles para las empresas. Estos beneficios incluyen el hecho de reducir la dependencia en el dinero en efectivo, gestionar gastos de manera más eficiente, mejorar el cumplimiento de los gastos y disminuir las funciones de cuentas por pagar. Tener acceso a tarjetas de cargo/crédito comerciales/corporativas también puede ayudar en la gestión del flujo de efectivo. Se debe destacar que las empresas tarjetahabientes en estos tres mercados tienen mayor probabilidad de encontrar un flujo de efectivo predecible, en comparación con las empresas que no son tarjetahabientes. También es menos probable que las mismas no cumplan con sus objetivos comerciales debido a un flujo de efectivo insuficiente. Cada uno de estos beneficios ayuda a impulsar la eficiencia general y permite que las empresas crezcan mientras mantienen un control eficaz de sus gastos.

Esto es fundamental en cada uno de los mercados. En Sudáfrica, la encuesta indicó que el desafío más importante que enfrentan las empresas es el hecho de mantener los márgenes y las ganancias. El 60 % de los encuestados en Sudáfrica manifestó que planea mejorar la eficiencia en los próximos 12 meses, junto con el 57 % en EAU y el 50 % en Arabia Saudita. En estos tres países, mejorar la eficiencia es una prioridad que se encuentra entre los dos planes principales, lo que es una señal clara del enfoque que tienen las organizaciones y el objetivo que puede mejorar considerablemente al aumentar el uso de las tarjetas comerciales en estos países.

Ampliar la adopción de las tarjetas comerciales puede ayudar a que las empresas logren estos objetivos y los bancos pueden cumplir una función esencial al educar a los clientes corporativos con respecto a los beneficios de la tarjeta. Hacerlo ayudará a superar algo de la desinformación que ha perjudicado al crecimiento histórico y ayudará a impulsar el crecimiento de los bancos y de sus clientes.

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* Estudio de Oportunidad de Pagos Comerciales de Visa, EAU, ave saudita y Sudáfrica, con base en una investigación llevada a cabo por RFi Consulting Group, octubre de 2019