La atractiva proposición de valor dirigida al comprador ha significado un crecimiento considerable en cuanto al uso de tarjetas comerciales. Según una proyección reciente de Accenture, se espera que solo en EE.UU. el gasto mediante tarjetas comerciales supere USD 1 billón para 2024, con una tasa de crecimiento anual (CAGR) estimada del 12 % durante el periodo comprendido entre 2019 y 2024¹. Pero el atractivo de las tarjetas comerciales para los compradores es solo una cara de la moneda del ecosistema de pagos. Alcanzar la siguiente etapa de crecimiento requiere que se aborde la otra cara: la aceptación del proveedor. Esto requiere desarrollar y entregar una propuesta de valor atractiva al proveedor, que aborde sus necesidades de cuentas por cobrar (Accounts Receivable, AR) de forma amplia y sus necesidades de pago de manera específica.

Actualmente, es fundamental enfocarse en la aceptación de modo de habilitar el comercio colaborativo y satisfacer las necesidades de compradores y proveedores de modo de concretar plenamente el crecimiento con respecto a las tarjetas comerciales.

Evaluando el desafío

Averiguamos que al aceptar las tarjetas comerciales, los proveedores abordan los costos a nivel de dos dimensiones: los gastos operacionales y las tarifas; y comparan esto con el valor que reciben.

En el contexto de la aceptación de tarjetas, por lo general, los gastos operacionales se ven impulsados por un aumento en la complejidad de la gestión de las cuentas por cobrar y los recursos incrementales que se requieren para procesar y conciliar los pagos. En primer lugar, el aumento de la complejidad se debe a la necesidad de integración con varias plataformas de cuentas por pagar (AP). A nivel de los compradores y sus proveedores de servicios existe una gran cantidad de plataformas, cada una de ellas con sus propias características (proceso, interfaz). En segundo lugar, el proceso de varios pasos que se ejecuta para recibir, recuperar, procesar y conciliar los pagos de tarjeta virtuales suele requerir que los proveedores implementen recursos incrementales. Los proveedores indicaron que los pagos de tarjeta virtuales suelen aumentar hasta 4 minutos cada pago procesado, lo que aumenta el costo total aceptación cuando se procesan miles de pagos por año.

A nivel de toda la industria se reconocen los desafíos y el mayor énfasis en el hecho de brindar soluciones que aborden las dificultades de estos proveedores. La industria trabaja para implementar soluciones enfocadas en el proveedor, lo que incluye, modelos económicos flexibles cuyo objetivo es abordar las estructuras de tarifas fijas, y soluciones de automatización de procesos y conciliación mejorada a fin de disminuir los gastos operacionales.

Además de esto, también observamos que están emergiendo soluciones que se diseñaron para agilizar la entrega de pagos electrónicos entre empresas (B2B) lo que incluye el hecho de proporcionar un registro transparente de los proveedores que aceptan los pagos digitales, lo que brinda a compradores e instituciones financieras el acceso que necesitan para automatizar lo que históricamente ha sido un proceso complejo.

Las asociaciones e innovaciones entre bancos y fintechs están ayudando a entregar las capacidades que se describieron anteriormente y, como tal, a impulsar el crecimiento. Las fintechs y los bancos han facilitado que emerja un nuevo modelo el cual posibilita el crecimiento y una mayor implementación, al facultar que los proveedores aborden las dificultades claves que inhiben la aceptación de las tarjetas comerciales.

Para continuar con el crecimiento real de la aceptación de tarjetas, la industria debe seguir enfocándose en el desarrollo de soluciones que involucren a compradores y proveedores, y que demuestre de forma clara a estas partes interesadas el valor comercial de las tarjetas. Estos esfuerzos, combinados con un énfasis permanente con respecto a impulsar la aceptación del proveedor, se convertirán en las bases sobre las cuales se constituirá la siguiente ola de crecimiento.

Las marcas comerciales y derechos de autor no atribuidos a Visa son propiedad de sus respectivos dueños.

1. Se espera que en EE. UU. el gasto mediante tarjetas comerciales supere USD 1 billón para 2024, Accenture, febrero de 2020